Ensin myytiin lämpökattila, jonka korjaustaitoinen maanviljelijä huolsi ja halusi itse korjata. Markkinarakoa huolto- ja palveluliiketoiminnalle ei juuri ollut. Biolämmitysjärjestelmiä valmistavan saarijärveläisen Ariterm Oy:n asiakaskunta on pitkälti toista nyt, mikä on vaatinut koko liiketoiminnan uudistamista, uusien kumppaneiden etsimistä ja nöyryyttäkin.
Vaikka Ariterm kolminkertaisti pientalojen pellettikattiloiden myyntinsä vuodesta 2010 vuoteen 2011, puhutaan kuitenkin vielä pienistä, alle yhden prosentin, volyymeistä pientalomarkkinoilla. Tätä selittää osaltaan se, että pientalojen keskuudessa lämpöpumput ovat olleet hyvin suosittuja. Kasvua piti hakea muualta. Yli 70 prosenttia Aritermin myynnistä koostuikin viime vuonna suurkiinteistöihin sekä aluelämpöverkkoihin suunnitelluista lämmitysjärjestelmistä.
− Alueelliset energiayhtiöt, joilla on lähilämpöverkkoja, ovat yhä enemmän kohderyhmäämme. Fokuksena on korvata öljyä biolämmityksellä. On tapauksia, joissa asiakkaan takaisinmaksuaika lämmitysjärjestelmälle on ollut vain kahdeksan kuukautta. Tyypillisesti se on kahdesta neljään vuotta, kertoo Aritermin toimitusjohtaja Petteri Korpioja.
Viimeaikainen uutisointi Euroopan talousnäkymistä ei Korpiojan mukaan ole juuri näkynyt Aritermilla, vaikka tiettyä varovaisuutta onkin aistittavissa. Viime vuonna Aritermin liikevaihto kasvoi edellisvuoden 12 miljoonasta 14,5 miljoonaan euroon. Henkilöstöä Aritermilla on noin 130. Tarjouskantaa on tänä vuonna selvästi viime vuotta enemmän ja tilauskannan odotetaan ylittävän edellisvuoden lukemat. Tulevien kahden vuoden aikana yhtiön tavoitteena on kasvattaa liikevaihtoa yli 20 miljoonaan euroon ja lisätä viennin määrää nykyisestä noin 35 prosentista yli 50 prosenttiin.
− Nykyisestä tarjouskannasta noin seitsemänkymmentä prosenttia kohdistuu pelletti- ja kolmekymmentä hakelaitteisiin. Pelletin hinta on aika vakaata ja se on ainoa biopolttoaine, jolla on täysin varmistettu jakelu koko maahan. Näyttää siltä, että pelletti jatkaa voittokulkuaan isojen kiinteistöjen ja aluelämpöverkkojen lämmityspolttoaineena, Korpioja arvioi.
Liiketoiminnan muutoksella
reippaaseen kasvuun
Reipas kasvutahti selittyy osaltaan asiakaskunnan muutoksella kuluttajista energiayhtiöihin ja muihin suurempien kiinteistöjen ja teollisten prosessien omistajiin, mikä on avannut Aritermille aivan uusia mahdollisuuksia kehittää huolto- ja palveluliiketoimintaa.
Erityisesti vientikohteissa halutaan tilata mahdollisimman valmiita lämmitysjärjestelmiä oheispalveluineen – ei siis paljon asennusta vaativia osakomponentteja kuten Pohjoismaissa. Aivan helppoa palveluiden järjestäminen, eikä tuotemyyntikään, ole kuitenkaan ollut. Esimerkiksi paikallinen osaaminen on Korpiojan mukaan ollut yllättävän vähäistä.
− Meillä oli turhan ruusuiset kuvat vientikohteissa olevasta osaamisesta. Tuotteiden tekninen taso on niin vaativa, että se edellyttää tiivistä yhteydenpitoa projektimyynnin ja jälleenmyyjien välillä. Olemme saaneet kantapäänkin kautta oppia, että jälleenmyyjiä ei voi jättää yksin, Petteri Korpioja kertoo.
Aritermin lähitulevaisuuden suunnitelmissa on entistä selkeämmin eriyttää tuote- ja projektimyynti, rekrytoida lisää myyntityövoimaa isompiin projekteihin ja laajentaa projektimyyntiä Eurooppaan yhteistyössä paikallisten yhteistyökumppaneiden kanssa.
Jälleenmyyjien kouluttaminen nousee ensisijaisen tärkeäksi, ja heille onkin räätälöity Jyväskylän ammattikorkeakoulun kanssa kolmivaiheinen ”Ariterm Academy” -koulutuspaketti. Ensimmäisessä vaiheessa jälleenmyyjä saa koulutusta bioenergian perusteista ammattikorkeakoulun Bioenergiakeskuksessa ja laitekoulutusta Aritermin tehtailla. Toinen vaihe on lähikoulutusta jälleenmyyjän ensimmäisten asennuksien yhteydessä. Kolmas vaihe on huolto- ja ylläpitokoulutusta, jonka jälkeen jälleenmyyjätutkinto on suoritettu.
Uusia kanavia auki
klusteriyhteistyöllä
Petteri Korpiojan mukaan yhtiö ei voisi menestyä ilman yhteistyöverkostoja ja kumppanuussuhteita, joita on löytynyt esimerkiksi Jyväskylän seudun kehittämisyhtiö Jykes Oy:n vetämän Keski-Suomen kärkiklustereiden kehittämistyön kautta. Klusterissa on muun muassa kehitetty alueen yritysten kanssa mallia yhteishankintojen tekemiseksi alemman kustannustason maista.
− Uudistuvat koneet ja laitteet -klusterissa olemme saaneet uusia kanavia auki komponenttien hankintaan, mikä on hidasta työtä ja laadunvalvonta on tiukkaa. Olisi työlästä lähteä itse hakemaan maailmalle kontakteja. Kilpailukyvyn kannalta on kuitenkin välttämätöntä hyödyntää LCC-hankintaa. Tarkoituksena on luoda hankintaverkosto, jolla on merkittävää ostovolyymia, ja joka mahdollistaa myös pienemmille yhtiöille kilpailukykyisen hinta- ja palvelutason, Korpioja sanoo.
Yhdessä on löytynyt myös rahoitusmalleja, mitkä eivät olisi olleet yksin mahdollisia. Klusteriyhteistyössä on Korpiojan mukaan hyvää sekin, että sitä kautta on löytynyt muita yrityksiä, joilla on samankaltaisia kokemuksia, ja joiden kanssa on voinut jakaa luottamuksellistakin tietoa.
− Tämä on mahdollista kun toimitaan esimerkiksi samalla alalla, mutta eri laitteissa. Enemmänkin yhteistyötä voisi syntyä. Ehkä Suomessa on vielä ”minä itse” -meininki, eli ei olla valmiita jakamaan tietoa, osaamista eikä varsinkaan rahaa. Ei tarvitse mennä kuin Ruotsiin, jossa on selvä ero asenteissa. Siellä ladotaan pöytään kunkin tehdasnetto, sovitaan riskien ja katteiden jaosta ja päätetään yhdessä kuka tekee tarjouksen, Korpioja sanoo.
Esimerkiksi Englannissa on Korpiojan mukaan todella paljon potentiaalia, ja siellä markkinoiden kehittyminen on edellyttänyt eri laitevalmistajien laajaa osallistumista bioenergiatarjonnan luomiseen. Englannissa bioenergian osuus kokonaisenergiantuotannosta on ollut pitkään hyvin vähäistä, mutta parin viime vuoden aikana käyttöön otettu investointien tukiohjelma on hänen mukaansa käynnistänyt bioenergialaitteiden kysynnän toden teolla.
− Me pyrimme olemaan edullisempia kuin esimerkiksi itävaltalaiset kilpailijamme ja panostamme muunneltavuuteen. PED-direktiivin mukainen valmistusteknologia mahdollistaa tuotteissamme laajan paine- ja lämpötila-alueen. Lisäksi uusissa laitteissa päästään VTT:n testien mukaan jopa 93,5 prosenttin hyötysuhteeseen, Korpioja kertoo.
Tarjouskantaa
viestinnällä
– Olemme tehneet systemaattista viestintätyötä noin puolitoista vuotta. Kun tarkastelimme markkinointibudjettia sekä analysoimme panosten vaikuttavuutta, niin huomasimme, että perinteisen markkinoinnin vaikuttavuus meidän tuoteryhmässämme oli häviävän pientä. Brändin luominen puhtaasti markkinoinnin keinoin vaatisi niin paljon panostuksia, ettei pk-yrityksellä ole siihen varaa.
Korpioja haluaakin rohkaista pk-yrityksiä hyödyntämään viestintää enemmän ja tarjoamaan medioille säännöllisesti päivänpolttavia ja kunkin median kohderyhmää kiinnostavia uutisaiheita.
Teksti ja kuvat: Päivi Tervonen
